Un exemplu de proiect. Sau cum lucram cu clientul.
La inceputul lunii septembrie, la Kompass sa adresat directorul unei intreprinderi de producere din Chisinau.
Solicitarea a fost cautarea de noi clienti, extinderea bazei de cumparatori si parteneri.
Scopul principal de a gasi o lista de potentiali cumparatori pentru departamentul de vanzari pentru acest an.
Baza de date existenta a clientilor nu mai satisface necesitatile din punct de vedere a mai multor criterii.
Cei care procurau in trecut produsul continua sa cumpere
Iar clientii vechi insista la reduceri suplimentare.
Situatia fiind ca costul de producere creste: resursele energetice si materiile prime au crescut in pret, iar impozitele, cheltuielile, salariile trebuie indexate...
Clientii de lunga durata ameninta ca vor pleca daca compania creste preturile. La 31 decembrie 2023, majoritatea contractelor expira, iar conducerea considera ca managerii de vanzari nu vor putea face fata inlocuirii clientilor in viitorul apropiat.
In astfel de situatie sunt necesari pasi urgenti pentru ca compania sa nu fie nevoita sa stopeze producerea si sa trimita lucratorii in concedii din cont propriu.
Am oferit doua variante pentru solutionarea acestei probleme:
☑️ Prima este selectarea unei liste de companii din baza de date Kompass Moldova care se va potrivi cu portretul potentialului cumparator al clientului si transferarea datelor catre departamentul de vanzari pentru procesare.
☑️ A doua este sa selectam 200 - 300 de companii care se potrivesc portretului potentialului cumparator al clientului, sa ii contactam, sa ii identificam pe cei interesati de cooperare si achizitionarea produselor clientului nostru.
Iar contactele acestor clienti „interesati” vor fi transferate managerilor departamentului de vanzari pentru elaborarea finala a detaliilor tranzactiei.
Pentru eficienta si pentru a evita supraincarcarea managerilor, am propus o schema in care seful call center-ului trimite clientului contactele cumparatorilor interesati identificati in ziua respectiva in fiecare zi la sfarsitul zilei de lucru.
In asa mod departamentul de vinzari este incarcat cu lucru uniform.
Clientul a ales a doua varianta, conform careia managerii sai de vanzari vor lucra cu clienti deja pregatiti si tot ce trebuie sa faca este sa incheie negocierile in mod eficient.
Rezultatele au fost urmatoarele:
- S-a realizat un esantion conform criteriilor clientului, au fost identificati 267 potentiali clienti.
- A fost pregatit un script de conversatie pentru un angajat al centrului de apeluri.
- Operatorul a sunat companiile din lista. Procentul de apeluri fara raspuns a fost de 7% - 18 companii.
- Din 249 de companii, 63 (aproximativ 25%) au aratat interes fata de oferta clientului, 3 potentiali clienti exprimandu-si dorinta de a contacta urgent clientul nostru.
- Contactele a 63 de companii interesate de cooperare au fost transferate departamentului de vanzari al clientului.
- Pe parcursul lunii au fost incheiate 7 contracte anuale.
- Negocierile sunt in derulare cu 12 companii.
In baza rezultatelor muncii noastre, compania a semnat un acord cu Kompass Moldova pentru servicii suplimentare:
☑️ Cautare clienti noi in strainatate.
☑️ Extinderea in continuare a bazei de clienti in tara.
☑️ Monitorizarea satisfactiei consumatorului final.
#Kompass – in afaceri nu te poti baza pe sansa. Doar pe date exacte si informatie de incredere.
Kompass Moldova - va vom ajuta sa gasiti clienti noi si parteneri de incredere in orice domeniu B2B.
