Test de evaluare a starii sistemului de vanzari
Acest test simplu va va permite sa evaluati starea sistemului de vanzari din afacerea dvs. Intrebarile si optiunile de raspuns sunt aranjate astfel incat sa va fie cat mai usor posibil sa gasiti punctele problematice.
Regulile sunt simple. Pentru fiecare raspuns "a" acordati 1 punct, "b" - 2, "c" - 3, "d" - 4 puncte.
1. Compania dvs., are un sistem de colectare a contactelor potentialilor clienti?
a. Nu, nu colectam in mod special contacte.
b. Uneori solicitam sa fie completat un chestionar.
c. Colectam contacte, dar folosim o singura metoda pentru aceasta (doar un chestionar la birou sau doar un formular pe site etc.)
d. Colectarea contactelor potentialilor clienti se realizeaza in diferite moduri. Exista un sistem de stimulare (bonusuri, reduceri, promotii speciale) pentru cei care au lasat contactele.
2. Lucrul cu recomandarile
a. Nu cerem niciodata referinte si nu folosim in niciun fel aceasta metoda de a gasi noi clienti.
b. Uneori ne intereseaza daca clientul doreste sa recomande compania noastra vreunuia dintre cunoscutii sai.
c. Se foloseste un formular standard de solicitare a recomandarii, dar nu are niciun rezultat.
d. Compania noastra foloseste diverse metode pentru a se asigura ca clientii existenti ne recomanda prietenilor lor. In plus, se practica un sistem de motivare pentru potentialii clienti care vin prin recomandare (reduceri speciale, cadouri etc.)
3. Sistem de generare a clientilor potentiali
a. Clientii apar la intamplare.
b. Facem publicitate care duce la clienti, dar nu este foarte eficienta.
c. Exista una sau doua metode care aduc cea mai mare parte a clientilor noi.
d. Exista un sistem stabilit pentru generarea de clienti potentiali in diferite moduri.
4. Lucrul cu potentialii clienti
a. Nu desfasuram lucrari speciale cu potentiali clienti. Practic se presupune ca vor cumpara totul singuri.
b. Clienti potentiali, de indata ce intra in baza noastra de clienti, trimitem imediat una sau doua oferte pentru achizitionarea unuia dintre produsele (serviciile) noastre.
c. Trimitem regulat anunturi si recenzii ale noilor produse si servicii ale companiei noastre catre potentialii clienti.
d. Compania a construit un sistem clar pentru a converti clientii potentiali in clienti reali. Exista un sistem flexibil de stimulare pentru prima achizitie.
5. De cate ori contactati potentialii clienti?
a. Nu oferim nimic. Daca clientii se decid, o sa cumpere.
b. Trimitem o oferta o data sau de doua ori. Daca clientul nu a facut o achizitie, nu il mai deranjam.
c. La inceput, contactam in mod regulat clientul oferindu-I produsele noastre.
d. Compania a construit un sistem clar de contactari regulate ale potentialilor clienti cel putin o data pe saptamana in diferite moduri (e-mail, telefon, fax, posta).
6. Cum are loc vinzarea catre client?
a. In dependenta de cerere.
b. Uneori oferim ceva aditional.
c. Sortimentul include produse standard suplimentare pe care le recomandam in mod regulat sa fie achizitionate.
d. Am construit un sistem de „vanzare incrucisata” („upsell”). Fiecarui client care a facut o achizitie i se ofera intotdeauna sa cumpere imediat altceva. Exista o serie de scheme in care clientului i se recomanda „suplimentar” lantul produselor si serviciilor noastre.
7. Masurarea indicatorilor cheie ai afacerii dvs.
a. Nu avem absolut nici o idee care sunt indicatorii nostri cheie.
b. Presupunem, dar nu masuram nimic in mod specific.
c. Urmarim unii indicatori, dar nu in mod constant.
d. Masuram in mod regulat toti indicatorii cheie.
8. Ce se intampla cand un potential client suna compania?
a. Prima etapa este un call center general cu un meniu standard.
b. Persoana care este capabila sa raspunda la cele mai frecvente intrebari comunica cu clientul.
c. Dupa primirea apelului acesta se redirectioneaza la departamentul de vinzari.
d. Departamentul de vanzari are propriul numar de telefon separat, care primeste apeluri de la potentiali clienti.
9. Serviciu clienti post-cumparare
a. Dupa cumparare, „uitam” de client.
b. Ocazional derulam cateva promotii, in care clientii care fac o achizitie primesc bonusuri.
c. Uneori luam contact cu clientii cheie, clarificam cum se descurca.
d. Compania a construit un sistem clar de lucru cu clientii dupa achizitie. Ii contactam in mod regulat, incercam sa sprijinim feedback, primim feedback despre produsele si serviciile noastre. Facem cadouri speciale pentru clienti.
10. Cea mai mare parte a vanzarilor provine din...
a. Clientii noi.
b. Cea mai mare parte provine de la clienti noi, cei mai mica este din clientii permanenti.
c. Cea mai mare parte provine de la clientii permanenti, cei mai mica este din clientii noi.
d. Clienti permanenti.
Va rugam sa calculati punctele dvs. totale si sa le comparati cu comentariile noastre.
Starea sistemului de vanzari
10-15 puncte. Haos total
Din pacate, sistemul de vanzari din afacerea dvs. este in prezent foarte haotic. Cel mai probabil, clientii vin intamplator, iar vanzarile se desfasoara in principal datorita priceperii persoanei care raspunde de aceasta directie.
Afacerea dvs., este extrem de instabila si predispusa la esecuri grave daca unul sau doi clienti cheie decid brusc sa plece (sau dvs., decideti sa faceti o pauza). Este urgent sa se introduca cel putin principiile de baza ale sistematizarii vanzarilor.
15-25 de puncte. Pacientul este mai mult viu decat mort
Incercati sa implementati o tehnologie pentru a creste vanzarile in afacerea dvs. si, probabil, aduce unele rezultate. Cu toate acestea, sistemele pe care le utilizati sunt inca foarte slab structurate si reglementate, ceea ce introduce o cota serioasa de instabilitate in vanzari.
Ar trebui sa dedicati mai mult timp si resurse dezvoltarii sistemelor pentru a creste vanzarile si a atrage clienti. Daca construiti astfel de sisteme cu atentie, afacerea dvs. poate aduce mult mai multi bani.
25-35 de puncte. Stabilitatea este un semn de excelenta
Se pare ca utilizati deja tehnologii inteligente pentru clienti. Si dau roade. Afacerea este destul de stabila si genereaza venituri regulate. Cu toate acestea, desigur, aveti dorinta de a creste eficacitatea acestuia.
Acest lucru poate fi realizat lucrand in profunzime prin „lucrurile marunte” din sistemul de vanzari. Procesele principale, cel mai probabil, au fost deja stabilite, dar inca lipsesc multe detalii. Acordati atentie „lustruirii” si - vanzarile vor incepe sa creasca semnificativ.
35-40 de puncte. Sunteti un campion!
Felicitari! Utilizati majoritatea tehnologiilor pe care 95% dintre concurentii dvs., nu le folosesc. Suntem siguri ca aveti deja o afacere foarte stabila si de succes chiar si in vremuri de criza. Fara prea multa modestie, Va putem numi un campion!
Singurul lucru pe care dorim sa-l recomandam la toti - nu va opriti aici! Continuati sa experimentati, implementati noi tehnologii pentru a creste vanzarile si a atrage clienti!
Și pentru asta contactați-ne!
