Există un remediu pentru stoparea scăderii vânzărilor, dar aproape nimeni nu știe cum să lucreze cu el.
Există un remediu pentru stoparea scăderii vânzărilor, dar aproape nimeni nu știe cum să lucreze cu el.
Merge vorba despre scara valorilor sau scara lui Hunt.
Scara lui Hunt (scara de conștientizare) este un model de marketing care descrie drumul clientului prin nivelurile de conștientizare a rezolvării problemei sale.
Pasul 0 Nu înțeleg problema.
Pasul 1 Recunosc problema, dar nu cunosc soluțiile.
Pasul 2 Cunosc soluțiile, dar nu cunosc produsul.
Pasul 3 Cunosc produsul, dar nu-i cunosc avantajele față de concurenți.
Pasul 4 Cunosc beneficiile produsului, dar încă nu sunt convins că produsul poate rezolva problema.
Pasul 5 Convins ca produsul va rezolva problema si sunt gata de cumparare.
Majoritatea încearcă să lucreze pe treptele 4 și 5 ale acestei scări și pur și simplu ratează zecile și sutele de potențiali clienți care se află la nivelul 2 și 3:
- Cei care nu știu despre produsul dvs.
- Cei care știu, dar nu înțeleg de ce au nevoie de produsul dvs.
- Cei care știu despre dvs., dar nu sunt siguri că produsul le poate rezolva problemele.
Observam cum functioneaza scara lui Hunt folosind exemplul serviciilor de call center:
Pasul 1: Intelegem problema, dar nu cunoașteți soluția.
Client: Eficiența managerilor de vânzări a scăzut, traficul rece aproape nu este convertit în clienți potențiali, oamenilor le este frică să cheltuiască bani.
Afaceri: Scrie și promovează articole "CUM SA GASESTI NOI CLIENTI SI SA OBTI O RESTITUTIE DE TVA"„4 motive pentru a folosi un call center extern” „Un model eficient în trei pași pentru atragerea și păstrarea clienților în segmentul B2B”
Pasul 2 Cunosc soluțiile, dar nu cunosc produsul.
Clientul: Utilizarea unei persoane special pregatita, cu o stare emotionala stabila si rezistenta la stres pentru apelurile reci si cautarea clientilor este cea mai buna solutie, dar de unde pot gasi un astfel de specialist.
Afacerea: Cumpara publicitate contextuala, promoveaza servicii de call-center cu psihologi si negociatori profesionisti din companie.
Pasul 3. Cunosc produsul, dar nu-i cunosc avantajele fata de concurenti
Clientul: Cunosc call-center-ul , dar mai sunt si altele, poate si mai eficiente si competente.
Afacerea: Realizeaza o sectiune pe site „Avantajele call centrului propriu fata de concurenti”.
Pasul 4. Cunosc beneficiile produsului, dar inca nu sunt convins ca produsul poate rezolva problema.
Clientul: Compania dvs., este pe piata de mult timp si este bine cunoscuta, dar poate rezolva problema existenta fara a crea altele noi?
Afacerea: Ofera un manager competent care se va aprofunda in detaliile proiectului, va pregati si aproba scenariul, va pregati optiuni pentru intrebari si raspunsuri; va explica cum se va efectua selectarea bazei pentru apeluri, cum primim datele. Ca bonus, va transfera clientului nu doar o lista de clienti potentiali „calzi”, ci si o lista de obiectii ale clientilor pentru analiza si editarea politicii de promovare de catre client.
La urma urmei, este important sa stii nu numai de ce oamenii cumpara de la tine, ci si motivele pentru care refuza.
Pasul 5. Convins ca produsul va rezolva problema si sunt gata de cumparare.
Clientul: Sunt convins in produs, cumpar!
Afacere: Incheiem contract de negociere
Pentru mai multe detalii despre posibilitatea de a obtine noi clienti si cum sa comandati servicii de call centru contactati-ne.
