Vanzari B2B: nu cereti soldatului sa cunoasca proiectarea armelor la nivel de inginer
Vanzarile sunt cele mai importante, aceasta este parerea majoritatea conducatorilor si din acest motiv depun toate eforturile pentru ca managerii sa cunoasca tehnicile de vanzari. Conducatorii angajeaza antrenori si consultanti in afaceri, atrag specialisti terti, fac dumping.
Vanzarile insa nu cresc iar profitul scade.
Apare intrebarea: care este problema?
Principala greseala este ca majoritatea conducatorilor se concentreaza pe tehnicile si metodele de vanzare si instrumentele de proces. Insa, pentru cresterea vanzarile, este nevoie de clienti!
Clientii mari sunt in vederea tuturor si fiecarea companie doreste ca acestea sa devina clientii proprii.
Uneori, situatia de pe piata seamana cu o multime de pescari inghesuiti sa prinda un pestisor intr-un lac mic.
Toti incearca cu rivneala sa prinda acest peste fara sa observe ca in apropiere este un lac mult mai mare.
IMPORTANT! Baza de date actuala a clientilor potentiali si cunoasterea nevoilor acestora este cheia!
Baza de date trebui sa contina informatii detaliate despre numarul de clienti potentiali de pe piata +/- 10%, numele persoanelor care iau decizia de cumparare, date de contact si adrese.
Aceasta baza de date rece poate fi actualizata anual cu contacte noi.
Iar daca ati adunat informatii despre segmentarea pietei: cine cumpara, cand si cat; cunoasteti nevoile potentialilor clienti, atunci succesul va este garantat.
Date actualizate despre situatia de pe piata va vor permite sa pregatiti o oferta vizata pentru un anumit tip de client: de exemplu, clientul foloseste serviciile unui anumit concurent iar dvs., cunoasteti punctele slabe a acestora si sunteti gata sa oferiti cei mai buni termeni sau conditii de livrare, planul de achitare in rate sau solutii non-standard.
Folosind o baza de date detaliata, oferte speciale pentru diferite grupuri de clienti si un call center profesional pentru apelurile reci, puteti gasi rapid clienti noi si obtine profit maxim din fiecare tranzactie.
Nu cereti soldatului sa cunoasca proiectarea armelor la nivel de inginer.
Oferiti managerului dvs., de vinzari contacte ale clientilor potentiali si dati-le posibilitatea sa vanda.
Mai multe detalii - aici.
