Elemente strategiei a vanzarilor B2B
Expertii identifica patru componente principale care alcatuiesc o strategie de vanzari:
• Strategia de segmentare a clientilor (Account Targeting Strategy)
• Strategia alegerii canalului de vanzari (Sales Channel Strategy)
• Strategia de interactiune (Relationship Strategy)
• Strategia de alegere a procesului de vanzare (Selling Strategy)
Account Targeting Strategy
Nu toti clientii sunt la fel. Segmentarea permite vanzatorilor sa-si concentreze eforturile pe acele segmente care sunt cele mai atractive pentru companie. Se poate folosi un numar diferit de criterii de segmentare, dar unul dintre principalele este potentialul clientului pentru cresterea afacerii companiei.
Sales Channel Strategy
Resursa vanzatorilor proprii este intotdeauna limitata si este cea mai scumpa resursa a companiei. Pentru a ajunge la mai multi clienti si a reduce costurile de vanzare, companiile folosesc diferite canale de vanzare. Inclusiv, atragerea companiilor terte pentru a cauta clienti.
Relationship Strategy
Pentru a obtine succesul in vanzarile B2B, este important ca vanzatorul sa castige încrederea participantilor la tranzactie din partea cumparatorului. Construirea unor relatii de incredere pe termen lung este o prioritate. In acelasi timp, acesta este un proces lung si necesita anumite costuri.
Strategia de interactiune este folosita cel mai des pentru a construi relatii cu clienti obisnuiti mari.
Selling Strategy
Pentru fiecare combinatie de produs sau serviciu promovat, segmentul de clienti si strategia de implicare aleasa, aceasta componenta de strategie stabileste procesul de vanzare adecvat.
Procesul de vanzare este un set de actiuni pe care vanzatorul le intreprinde ca urmare a efortului depus la o potentiala tranzactie pentru a o finaliza cu succes.
Pentru a creste eficienta vanzatorului, procesul de vanzare este impartit in faze separate, pentru fiecare faza se formalizeaza anumite actiuni si se determina instrumentele de vanzare.
Instrumentele de vanzari sunt sabloane pentru prezentari, oferte comerciale, contracte, analize competitive si alte materiale care va permit sa pozitionati mai precis un produs sau serviciu pentru un potential client.
