Люди готовы платить, если понимают за что

У компании может быть хороший продукт. Конкурентная цена. Сильная команда продаж. Красивое коммерческое предложение.

Но потенциальный клиент всё равно говорит: «Нам это не нужно».

И здесь возникает интересный вопрос: действительно не нужно? Или клиент просто не понял, зачем ему это нужно?

Клиент покупает не продукт. Он покупает решение своей задачи.

Производитель удобрений может рассказывать о составе, технологии и преимуществах своего продукта.

Но фермеру гораздо интереснее другое: как это поможет увеличить урожай?

Компания, продающая оборудование, может подробно рассказывать о характеристиках станка.

Но руководитель производства думает: смогу ли я производить больше? Сколько сэкономлю? Когда оборудование окупится?

Один и тот же продукт можно представить совершенно по-разному.

Поэтому задача продаж не просто рассказать о товаре. Нужно понять, что важно конкретному клиенту и показать ему ценность предложения именно с этой точки зрения.

И здесь начинается настоящая лидогенерация!

Лидогенерация — это не просто список телефонов компаний. И не массовый обзвон по принципу: «Здравствуйте, вам возможно это нужно?»

Хорошая лидогенерация начинается гораздо раньше.

Сначала мы определяем, кого именно нужно искать:

- Какие компании подходят?
- Кто принимает решение?
- Какой товар/услуга может заставить их заинтересоваться вашим предложением?
- Какие аргументы могут быть для них важны?

Затем начинаем общение с потенциальными клиентами.

И здесь происходит самое ценное. Потенциальный клиент начинает говорить.

Кто-то скажет: «Нам это сейчас неинтересно».

Другой объяснит: «У нас уже есть поставщик».

Третий скажет: «Нам это интересно, но только если…»

А четвёртый будет готов продолжить разговор.

Каждый такой ответ — это информация.

Вы узнаёте не только кто потенциально готов купить, но и почему другие пока не готовы.

Именно поэтому лидогенерация — это не только поиск клиентов.

Это ещё и проверка вашего предложения реальным рынком.

Что получает отдел продаж?

Вместо того чтобы тратить время на десятки случайных контактов, менеджеры получают потенциальных клиентов, с которыми уже состоялся первый разговор.

Человек знает, о чём идёт речь. Он проявил интерес или обозначил конкретную потребность.

Дальше начинается работа отдела продаж: переговоры, расчёт, коммерческое предложение и сделка.

То есть задача лидогенерации не продать вместо вас. Её задача довести потенциального клиента до точки, в которой разговор о покупке становится возможным.

А что делать с теми, кто отказался?

Не выбрасывать эти контакты. Если десять потенциальных клиентов говорят одно и то же возражение, возможно, проблема не в десяти клиентах.

Возможно, рынок пытается вам что-то сказать:

- Цена слишком высокая
- Непонятна выгода
- Товар/услуга решает не ту задачу, которую вы предполагали
- Неудачно сформулировано предложение

Ответы потенциальных клиентов помогают это увидеть.

И тогда лидогенерация превращается из простого инструмента поиска клиентов в источник информации для продаж и маркетинга.

Люди готовы платить за ценность

Но сначала они должны её увидеть. Поэтому разговор с потенциальным клиентом — это не попытка любой ценой заставить его купить.

Это попытка понять, что для него важно и какую проблему может решить ваш продукт.

А дальше объяснить это простыми и понятными словами.

Именно так работает лидогенерация Data2B

Мы определяем целевую аудиторию, находим подходящие компании и контакты, выходим на лиц, принимающих решения и начинаем разговор от имени вашей компании.

Вы получаете не просто контакты. Вы получаете информацию о реальном интересе рынка и потенциальных клиентов, с которыми уже можно продолжать работу.

А дальше — слово за вашим отделом продаж.

Хотите проверить, кому действительно нужен ваш товар/услуга?