Один из наших кейсов. Примеры бывают заразительными.
В начале сентября к нам в офис пришел директор кишиневского производственного предприятия.
Запрос — поиск новых клиентов, расширение базы покупателей и партнеров.
Основная цель — найти список потенциальных покупателей для отдела продаж уже в этом году.
Существующая клиентская база перестала удовлетворять по нескольким критериям (база данных выгорела, цитируя слова руководителя).
Те, кто покупал его товар, продолжают покупают, а вот новых клиентов нет.
Да и старые настаивают на дополнительных скидках.
Ситуация такая, что себестоимость продукции растет: энергоносители и сырье выросли в цене, а еще налоги, расходы, зарплаты нужно индексировать…
Давние клиенты грозятся уйти, если компания поднимет цены. 31 декабря 2023 заканчивается действие большинства договоров, и руководитель обосновано опасается, что менеджеры отдела продаж за ближайшее время не справятся с клиентозамещением.
Надо что-то делать и срочно, чтоб с нового года не пришлось останавливать производство и отправлять людей в отпуска за свой счет.
Мы предложили два варианта:
☑️ Первый — из базы данных Kompass Moldova отобрать список компаний, соответствующих портрету потенциального покупателя заказчика и передать информацию отделу продаж для проработки.
☑️ Второй – отобрать 200 — 300 компаний, соответствующих портрету потенциального покупателя заказчика, связаться с ними, выявить заинтересованных в сотрудничестве и покупке продукции нашего заказчика.
И контакты уже этих «теплых» клиентов передать менеджерам отдела продаж для окончательной проработки деталей сделки.
Для оперативности и во избежание перегрузки менеджеров, мы предложили схему, по которой руководитель колл-центра ежедневно в конце рабочего дня пересылает заказчику контакты заинтересованных клиентов, выявленных в этот день.
Так работа ведется с равномерной загрузкой отдела продаж.
Заказчик выбрал второй вариант, по которому его менеджеры по продажам будут работать с уже подготовленными клиентами и им останется только качественно закрывать сделки.
Итог:
- Сделана выборка по критериям заказчика, выявлено 267 потенциальных клиентов.
- Подготовлен скрипт разговора для сотрудника колл-центра.
- Оператор обзвонила предприятия по списку. Процент недозвона составил 7% — 18 компаний.
- Из 249 компаний интерес к предложению заказчика проявили 63 (примерно 25%), причем 3 потенциальных клиента выразили желание срочно связаться с нашим заказчиком.
- В отдел продаж заказчика передали контакты 63 компаний, заинтересованных в сотрудничестве.
- В течение месяца было заключено 7 годовых договоров.
- Переговоры ведутся с 12 компаниям.
По итогам нашей работы компания подписала договор с Kompass Moldova на дополнительные услуги:
☑️ Поиск клиентов за рубежом и организация отправки тестовой партии продукции для презентации потенциальным иностранным заказчикам.
☑️ Дальнейшее расширение клиентской базы внутри страны.
☑️ Отслеживание удовлетворенности конечных потребителей продукцией заказчика.
#Kompass – в бизнесе нельзя полагаться на случай. Только на точные данные и достоверную информацию
Kompass Moldova — поможем найти новых клиентов и партнеров в любой сфере В2В.
