От падения продаж есть лекарство, но почти никто с ним не умеет работать.
От падения продаж есть лекарство, но почти никто с ним не умеет работать.
Все дело в лестнице ценностей или лестнице Ханта.
Лестница Ханта (awareness ladder) — это маркетинговая модель, которая описывает путь клиента по уровням осознания решения своей проблемы.
Шаг 0 Не осознаю проблему.
Шаг 1 Осознаю проблему, но не знаю решений.
Шаг 2 Знаю решения, но не знаю вашего продукта.
Шаг 3 Знаю ваш продукт, но не знаю его преимущества перед конкурентами.
Шаг 4 Знаю его преимущества, но пока не убежден, что ваш продукт решит проблему.
Шаг 5 Убежден, что ваш продукт решит проблему, и готов купить.
Большинство пытается работать на 4 и 5 ступенях этой лестницы и упускают просто десятки и сотни потенциальных клиентов, которые находятся на 2 и 3 уровнях:
- Тех, кто не знает о вашем продукте.
- Тех, кто знает, но не понимает, зачем им ваш продукт.
- Тех, кто знает о вас, но не уверен, что именно ваш продукт может решить их проблемы.
Покажем лестницу Ханта на примере услуг колл-центра:
Шаг 1. Осознаю проблему, но не знаю решений.
Клиент: Эффективность менеджеров отдела продаж снизилась, холодный трафик почти не конвертируется в лиды, люди бояться тратить деньги.
Бизнес: Пишет и продвигает статьи «КАК НАЙТИ НОВЫХ КЛИЕНТОВ И ПОЛУЧИТЬ ПРИ ЭТОМ ВОЗВРАТ ПО НДС», « 4 причины использовать внешний колл-центр», « Эффективная трехступенчатая модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B».
Шаг 2. Знаю решения, но не знаю о вашем продукте.
Клиент: Знаю, что лучше использовать для холодных звонков и поиска клиентов специально обученного человека с устойчивой психикой и стрессоустойчивостью, но где взять такого специалиста.
Бизнес: Покупает контекстную рекламу, продвигает услуги call-center с психологами и профессиональными переговорщиками в штате.
Шаг 3. Знаю о вашем продукте, но не знаю его преимуществ перед конкурентами.
Клиент: Знаю ваш call-center, но есть и другие, вдруг у них лучше.
Бизнес: Делает на сайте раздел «Почему мы рвем конкурентов».
Шаг 4. Знаю ваши преимущества, но пока не убежден, что ваш продукт решит проблему.
Клиент: Да, ваша компания давно на рынке и хорошо известна, но действительно ли вы решите мою проблему и не создадите новых?
Бизнес: Предлагает предлагая выделенного менеджера, который будет вникать в детали проекта, подготовит и утвердит скрипт, варианты вопросов и ответов; объяснит, как будет проводится подбор базы для обзвона, как мы получаем данные. В качестве бонуса предложит по итогам работы передать клиенту не только список «теплых» лидов, но и перечень возражений клиентов для анализа и редактирования клиентом политики продвижения.
Ведь важно знать не только почему у вас покупают, но и причины, по которым отказываются.
Шаг 5. Убежден, что ваш продукт решит проблему, и готов купить.
Клиент: Верю, покупаю!
Бизнес: Сделка
Свяжитесь с нами, если хотите получить консультацию нашего специалиста по подбору клиентов или заказать услуги колл-центра.
