B2B-продажи: не требуйте от солдата знаний проектирования стрелкового оружия на уровне инженера
Продажи – это главное, считает большинство руководителей и бросают все силы на обучение менеджеров техникам продаж. Нанимают бизнес-тренеров и консультантов, привлекают сторонних специалистов, демпингуют.
А продажи не растут или показывают рост, но прибыль падает.
И возникает вопрос: — Что не так?
Главная ошибка в том, что большинство управленцев концентрируется на техниках и методиках продаж и инструментах процесса. Однако для увеличения сбыта нужны клиенты!
Крупные клиенты на виду и продать им хотят все.
Иногда ситуация на рынке напоминает толпу рыбаков, сгрудившихся возле лужи с одним маленьким карасиком.
Все пытаются выловить его, приманивают и лупят снастями что есть мочи, не замечая большое озеро по соседству.
ВАЖНО! Актуальная база клиентов и знание их потребностей решает всё!
В базе должна быть собрана подробная информация о числе потенциальных клиентов на рынке +/- 10%, имена лиц, принимающих решение о покупке, контактные телефоны и адреса.
Эту холодную базу можно ежегодно обновлять свежими контактами.
А если вы собрали информацию о сегментировании рынка: кто, когда и сколько покупает; знаете потребности потенциальных клиентов, то успех вам гарантирован.
Актуальная информация о положении дел на рынке позволит вам подготовить целевое предложение под конкретный тип клиента: например, клиент пользуется услугами определенного конкурента, а вы знаете его слабые стороны или готовы предложить лучшие сроки или условия поставки, рассрочку или нестандартные решения.
Используя подробную базу данных, специальные предложения для разных групп клиентов и профессиональный колл-центр для холодного обзвона, можно быстро найти новых клиентов и получить максимум прибыли с каждой сделки.
Не нужно требовать от солдата знаний проектирования стрелкового оружия на уровне инженера.
Дайте вашему менеджеру контакты теплых клиентов и пусть он продает.
За подробностями – сюда.
