Элементы стратегии B2B продаж
Эксперты выделяют четыре основные компонента, составляющие стратегию продаж:
• Стратегия сегментации клиентов (Account Targeting Strategy)
• Стратегия выбора каналов продаж (Sales Channel Strategy)
• Стратегия взаимодействия (Relationship Strategy)
• Стратегия выбора процесса продажи (Selling Strategy)
Account Targeting Strategy
Не все клиенты одинаковы. Сегментация позволяет сконцентрировать усилия продавцов на тех сегментах, которые наиболее привлекательны для компании. Может использоваться различное количество критериев сегментации, но одним из основных является потенциал клиента для роста бизнеса компании.
Sales Channel Strategy
Ресурс собственных продавцов всегда ограничен и является наиболее дорогим ресурсом компании. Чтобы охватить большее количество клиентов и сократить расходы на продажи, компании используют различные каналы продаж. В том числе, привлечение сторонних компаний для поиска клиентов.
Relationship Strategy
Для достижения успеха в B2B продажах продавцу важно добиться доверия участников сделки со стороны покупателя. Выстраивание долгосрочных доверительных отношений является приоритетной задачей. В то же время, это длительный процесс и требует определенных затрат.
Стратегия взаимодействия чаще всего используется для выстраивания взаимоотношений с крупными постоянными клиентами.
Selling Strategy
Для каждой комбинации, состоящей из продвигаемого продукта или услуги, сегмента клиентов и выбранной стратегии взаимодействия, данная составляющая стратегии устанавливает соответствующий процесс продажи.
Процесс продажи – это набор действий, которые совершает продавец в результате работы над потенциальной сделкой для ее успешного завершения.
Чтобы повысить эффективность продавца, процесс продажи разбивают на отдельные фазы, для каждой фазы формализуют состав действий и определяют инструменты продажи.
Инструменты продажи – это шаблоны презентаций, коммерческих предложений, договоров, конкурентный анализ и другие материалы, позволяющие точнее позиционировать продукт или услугу для потенциального клиента.
